O2O进入寒夜，她却驾着“南瓜车”拿下千万美元A轮

    14年下半年O2O热潮兴起，15年下半年资本寒冬，一年的周期里，O2O这个行业从极热到极冷，很多人黯然告别，也有很多人干脆质疑O2O是伪命题。

    毫无疑问的是，主打线上预约，然后线下到店美发的南瓜车也是O2O大军里一员。以直营店为样板，以合作店实现快速地域覆盖，15年结束的时候，南瓜车已经拥有了12家直营店和6000家合作店。

    这一切正从这里开始2015年1月4号，卢鑫交接完自己在大众点评最后一天的工作，正式决定开始创业。

    卢鑫有着过于丰富的简历，从02年大学毕业去当程序员，到自己创业做外贸电商，07年又去阿里巴巴负责流量运营，三年后再以首席流量官的身份加入大众点评，而这一次就是五年。这样的一张时间流程表里，在运营、市场、产品这几个职位中轮转的卢鑫一方面加深了自己对流量渠道的认知，一方面接触到了O2O的雏形。    对行业各个角度的深入，让她再按耐不住。用她自己的话说：“创业的人分两种，一种是创业的火苗一直没有熄灭，大凡看到别人创业都特别羡慕。还有一种是一次性的创业，放弃后在大公司不错的职位过一生。我必定属于前一种。”

    当然，创业不是一拍桌子就有想法和思路的简单游戏，南瓜车进入美发行业有卢鑫自己对行业的判断。

为什么是我们
    从自己创业到阿里巴巴，卢鑫可以说经历了整个电商发展大环境的变化，不仅人们从质疑逐渐变成“剁手一族”，团购、闪惠等O2O的雏形也让本地生活跟互联网结合越来越紧密，包括14年很多创业公司争相推出的上门服务。“互联网发展越来越好，跟人们的生活越来越密切，所以我毫不怀疑未来十年会是互联网和本地服务紧密结合的十年。”这是在点评的时间里，卢鑫看到的行业大趋势。

    就好比大热的上门服务，很多项目没有做成，卢鑫认为关键点其实在于忽略了行业自身的特点以及相对应的商业本质：“但去年大批量的项目死亡至少让我看到一件事，相对传统的点评模式，上门至少是思维上的创新。我们再从别人的失败里创新，正是O2O巨大的创业机会。”

    而且正像卢鑫说的，随着电商红利消失，本地生活到底要怎么被互联网改造，不在于是互联网＋还是O2O，核心在于消费能力的变化，而这其中又以女性为中心。所以当国人不再差钱，好的服务和品质就会是未来的核心竞争力。“我们剥出来的这个目标就是美业。”

    15年美业市场份额是五千亿，但点评CEO张涛和卢鑫却从来不怀疑这是一个万亿的市场。“所以我在阿里巴巴的电商经验、大众点评O2O的经验，再加上我是女性，就真的觉得这个行业就是咱们的，”所以当很多人在做餐饮外卖、高频出行的时候，卢鑫迫不及待的出来把南瓜车扎进美发，还是让卢鑫周围的朋友震惊了一把。

    “选择O2O其实朋友都非常不看好，但我始终觉得未来一定是互联网对本地服务的改造，一定是。”卢鑫用连续的几个一定表示了她对消费升级毫不怀疑的看法。“但他们又会转发朋友圈支持我，说觉得O2O不靠谱，但Echo做觉得靠谱之类的话。”而在点评时就有四姐（据说是2的二次方，很2啊）之称的卢鑫就凭借她直爽、有一说一的性格拉来了自己的核心团队。因为对她的认可，因为对行业理解的认可，也因为对做事情要一米宽十米深理念的认可，4月18号上线的南瓜车14年12月的时候就拿到了IDG和李治国375万美金的天使投资。

为什么不是破坏行业

   南瓜车从美发开始切美业市场。这一年最让卢鑫记忆深刻的就是反南瓜车联盟，南瓜车入驻的城市会有当地美业联盟的抵制让她专门去见了对方的负责人，面对破坏行业的指责，卢鑫只问了一句话：“你说我在破坏行业，那什么是行业？”

    行业由三种人组成，一是消费者，二是从业者，第三才是老板。如果一个模式可以让消费者和从业者更好，只影响了一部分很差的老板的利益，在卢鑫的逻辑里这并不是破坏行业，反而在推着行业往前走，而这一点很关键。所以明白了这点之后，为了解释清楚老板在这个行业里到底扮演什么，卢鑫用一个例子把场地和服务进行了很清晰的剥离。

    “三年前看电影怎么看，现场选座排队，可能面临没票或者位置不在一起。现在格瓦拉、猫眼做了电影选座，我们只需要选好距离、时间和座位。你会发现，电影院就成了一个看电影的场所，”在卢鑫看来，很多服务不用出门，App能够直接做掉就是服务升级。

    美发行业其实也一样，信息不透明和不对称决定了客户用自己的头去试发型，选择发型师的风险就很高。而互联网打掉的就是这个，让信息透明降低决策风险，南瓜车可以提前预约，时间、发式选好，很多服务就不用去理发店做。将服务前置进行优化，美发店就变成了理发的场所，跟电影院一样。所以真正的服务升级来源于两个，第一是互联网能改变的，体验变好，不用出门就能享受服务；第二才是O2O加线下整体的消费体验升级。

    “但这可能需要一个过程，就是线上预约和线下来客的平衡，这个情况什么时候才会特别好，就是整个主流都选择线上服务时，人跟位置的匹配才会变好。”卢鑫谈到行业变化时说，最重要的是效率的提升。“发型师可以同时服务几个客户，一定不是完全意义上的one to one。”

    当然，说要推动行业，南瓜车必须提高自己对直营店发型师的要求。而衡量优秀与否来自三个判断：1、学历和工作经验；2、长发和短发试剪，考验基本功和时尚感；3、沟通能力。“所以一层一层会筛，6道考核，但最重要的是这几点。我们给理发师的定位未来都要交给市场，手艺和价值要对等。”卢鑫说。

为什么美业更需要O2O

    因为美业从来打的都不应该是价格战。不同的定价背后应该是自然的供需关系匹配，而不是发型师销售能力的比拼。相比很多凭销售能力拿高价位的情况，南瓜车希望可以反过来，是用户来给这群发型师定价位。

    这里面的逻辑来源于这样一个事实，在中国有近300万家传统美发店，但形成品牌连锁的很少，这是为什么？

    在卢鑫看来这里面取决于两个因素，第一是行业的特点，用户不可能开车很远去美发，那对于一家美发店来说要想做大，就势必要求服务的用户多，布点密集，一般美发店也遵循了这个规律，50-100平的店面一个小商区甚至会有300多家。第二是区域性，每个城市对美发的要求都不一样，所以传统店做大就存在限制，而且店开的多了，管理也会成为很大的难题。

    2015年美发店的倒闭率是30%。

    如果2％-3％的倒闭率可以说是偶然，高达20％-30％倒闭率势必就是行业现象，房租和人工成本越来越高，原本租高价房引流的套路随着互联网截流越来越势弱，优秀的发型师都离开去开工作室，自己当老板。卢鑫认为行业正在新老模式中转型：“所以最后老板的作用应该是开一个店，这个店只提供一个场所，”而未来会像欧美日本看齐，各种工作室成为主流。

    “我们自己建直营就是这个道理，是因为很多发型师只懂美发不懂管理，甚至工作室只开5-6个月就回来了。那共享经济就是，房子我租下来，你只需要带自己的客户来，我们从培训到营销策略都来指导，你只负责你最擅长的事情。”卢鑫说。

    互联网的好处就在于，越分散，发挥的功能越明显。美发面临着无法工业化的境况，手艺人价值就会越来越高。卢鑫其实很庆幸，当别人替她懊悔没有早一年出来创业时，15年的她具备了更冷静去看清商业本质和价值的眼光和能力。“要的就是对未来经济的判断，判断之后就是赌自己信自己，毫不怀疑是这个趋势。16年的目标就是5万家美发店合作量，目标要定的特别高。”卢鑫拿这句话做了对O2O发展的结语。已经完成由安持资本领投，IDG、李治国、点亮基金及淮安奕山资本跟投的一千万美元A轮融资的南瓜车，开启下一轮战斗似乎信心十足